朝陽(yáng)專用機(jī)床銷售到底靠什么贏得客戶信任？

答案藏在產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)響應(yīng)和行業(yè)口碑三個(gè)維度里

產(chǎn)品品質(zhì)為何成為硬道理？

客戶信任不是天上掉下來(lái)的。某汽車零部件廠去年采購(gòu)了朝陽(yáng)三臺(tái)數(shù)控機(jī)床，開(kāi)機(jī)三個(gè)月就出現(xiàn)刀具磨損異常。銷售經(jīng)理帶著工程師連夜趕過(guò)去，發(fā)現(xiàn)是客戶操作參數(shù)設(shè)置錯(cuò)誤。這事兒傳出去，多少潛在客戶打消了合作念頭？產(chǎn)品做不好，客戶根本不買賬。朝陽(yáng)車間里有個(gè)不成文規(guī)定——每臺(tái)機(jī)床出廠前必須經(jīng)過(guò)72小時(shí)連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)測(cè)試。去年有家客戶要求加急交付，技術(shù)總監(jiān)當(dāng)場(chǎng)拒絕："質(zhì)量不過(guò)關(guān)，寧可不賣"?，F(xiàn)在他們的機(jī)床在東南亞市場(chǎng)故障率比同行低40%，客戶復(fù)購(gòu)率常年保持在75%以上。

服務(wù)響應(yīng)如何打破行業(yè)瓶頸？

去年冬天，東北某鋼鐵廠設(shè)備突發(fā)故障，維修人員兩小時(shí)就趕到現(xiàn)場(chǎng)。更絕的是他們帶著備用配件隨車出發(fā)?？蛻?vice president 現(xiàn)場(chǎng)豎起大拇指："比我們自己的維修團(tuán)隊(duì)還快"。這背后是朝陽(yáng)建立的"三色預(yù)警系統(tǒng)"——紅色故障2小時(shí)到場(chǎng)，黃色預(yù)警4小時(shí)響應(yīng)，橙色預(yù)警8小時(shí)解決。去年處理了237起緊急訂單，平均響應(yīng)時(shí)間比行業(yè)快30%。有個(gè)細(xì)節(jié)很多人沒(méi)注意：他們的服務(wù)手冊(cè)里專門畫(huà)了東北地區(qū)的冬季防凍流程圖，連雪地胎規(guī)格都標(biāo)注清楚。

行業(yè)口碑怎樣形成良性循環(huán)？

某醫(yī)療器械企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理透露，他們選機(jī)床商不看價(jià)格看口碑。朝陽(yáng)有個(gè)"老客戶優(yōu)先"原則，去年給老客戶追加訂單的金額占全年總銷售額的58%。更絕的是他們建立了"客戶體驗(yàn)官"制度，讓使用過(guò)機(jī)床的工程師定期回訪。去年收集到127條改進(jìn)建議，其中"操作界面簡(jiǎn)化"和"備件查詢系統(tǒng)"兩個(gè)建議直接推動(dòng)了產(chǎn)品升級(jí)?，F(xiàn)在他們的客戶推薦率從18%提升到43%，有家德國(guó)客戶甚至主動(dòng)邀請(qǐng)他們參加國(guó)際機(jī)床展。

客戶信任不是靠關(guān)系硬扛出來(lái)的。朝陽(yáng)機(jī)床銷售總監(jiān)說(shuō)了句大實(shí)話："我們賣的不是鐵疙瘩，是解決問(wèn)題的方案"。去年他們幫某航空航天廠優(yōu)化了加工流程，單臺(tái)設(shè)備年產(chǎn)能提升120萬(wàn)件。有個(gè)小故事：某縣機(jī)械廠老板第一次來(lái)參觀，看到車間墻上貼著客戶感謝信，當(dāng)場(chǎng)拍板簽了五年合同?，F(xiàn)在這家小廠的產(chǎn)品正在替代進(jìn)口，成為國(guó)內(nèi)某軍工項(xiàng)目的配套供應(yīng)商。

記住，選機(jī)床銷售商不能只看價(jià)格，要看這三點(diǎn)。產(chǎn)品品質(zhì)決定你能走多遠(yuǎn)，服務(wù)響應(yīng)決定你能跑多快，行業(yè)口碑決定你能活多久。朝陽(yáng)機(jī)床用二十年時(shí)間證明，這三者結(jié)合才是真正的競(jìng)爭(zhēng)力。下次采購(gòu)機(jī)床前，不妨問(wèn)自己：這家廠家的機(jī)床能用三年嗎？遇到問(wèn)題能及時(shí)到場(chǎng)嗎？用過(guò)的人都說(shuō)好嗎？答案就在這三個(gè)維度里。